妙语点评
推销员面对一位潜在客户时，必须清楚地了解自己和客户的行为方式是什么。
要使自己的行为恰如其分地适合于客户的需要。推销员要学会用客户希望被对待的方式去对待他，用客户希望的方式向他们出售商品，要学会调整自己的推销风格以及时机选择、信息陈述的方式，以便使自己的行为适合于对方。推销员应掌握住客户购买欲的程度，因为客户对商品欲望的高低直接影响推销员工作的成败。
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营销事典
鲍伯准备和吉纳斯公司老总吉纳斯聊一聊投资的问题。
于是，他事先做了充分的准备。他了解到吉纳斯专门从事干燥层，也就是下甲板制造和木隔墙建造。已近中年的吉纳斯事业有成，春风得意，并且很喜欢风险投资。
了解了这些，鲍伯信心十足地上门拜访吉纳斯。吉纳斯态度很友善，但当鲍伯说明来意时，他却果断地说：“您要跟我谈投资的话，我没兴趣。”
鲍伯神态自若地说：“不，这不是您想要说的。大家都知道，您是个风险投资商。”
